Was B2B E-Commerce ausmacht, worin er sich von B2C unterscheidet, welche Funktionen und Schnittstellen eine Plattform braucht – und wie die Einführung gelingt. Praxiswissen aus 28 Jahren Entwicklung geschäftskritischer B2B-Plattformen.
Von Antoine Levy, Dipl.-Ing., CEO ICONPARC Aktualisiert: Lesezeit: ca. 12 Minuten
B2B E-Commerce (Business-to-Business E-Commerce) bezeichnet den elektronischen Handel zwischen Unternehmen: Hersteller, Großhändler und Distributoren verkaufen Waren und Dienstleistungen digital an Geschäftskunden – etwa an Händler, Handwerksbetriebe, Industrieunternehmen oder öffentliche Auftraggeber.
Anders als ein klassischer Onlineshop ist eine B2B E-Commerce Plattform eng mit den Geschäftsprozessen des Unternehmens verzahnt. Kundenindividuelle Preise, Sortimente und Konditionen werden in Echtzeit aus dem ERP-System ermittelt, Bestellungen fließen automatisch zurück, Lieferscheine und Rechnungen stehen im Kundenkonto zum Download bereit.
B2B E-Commerce ist dabei ein Teilbereich des E-Business: Während E-Commerce den digitalen Ein- und Verkauf meint, umfasst E-Business die durchgängige Digitalisierung aller automatisierbaren Geschäftsprozesse – vom Produktdatenmanagement über den Außendienst bis zur Retourenabwicklung.
Kurz gesagt: B2B ist kein größerer Onlineshop – sondern eine ganz eigene Disziplin.
Viele Anforderungen im B2B E-Commerce existieren im Endkundengeschäft schlicht nicht. Die wichtigsten Unterschiede im Überblick:
Weil B2B-Plattformen hinter einem Login liegen, bleiben die Fortschritte von Mitbewerbern meist unsichtbar. Märkte werden so still und leise verteilt – wer erst reagiert, wenn er es bemerkt, reagiert oft zu spät.
Mehr Umsatz
Rund um die Uhr bestellbar, mit Cross- und Upselling, personalisierten Angeboten und einfacher Nachbestellung.
Entlasteter Vertrieb
Repetitive Standardbestellungen laufen digital. Der Innendienst gewinnt Zeit für Beratung und Neukunden.
Lead-Generierung
Da Preise meist erst nach Login sichtbar sind, wird die Plattform zum wichtigsten Instrument für neue Kontakte.
Weniger Fehler
Automatisierte Übergabe ins ERP statt Abtippen von Fax, E-Mail und Telefon – bei geringster Fehlerquote.
Stärkere Kundenbindung
Kunden binden sich langfristig nicht über digitale Anwesenheit, sondern über digitale Prozesse.
Neue Märkte
Mehrsprachig und mehrwährungsfähig – inklusive länderspezifischer Steuern, Zölle und Versandkosten.
Die häufigste Form: Geschäftskunden bestellen nach Login zu ihren individuellen Preisen und Konditionen, sehen Bestellhistorie, Lieferscheine, Rechnungen und Retouren. Mehr dazu unter B2B & B2C E-Commerce Webshop.
Eine Übersicht aller Bausteine finden Sie in unseren 130 Modulen.
Ohne automatisierte, bidirektionale Verknüpfung wird eine B2B E-Commerce Plattform zur Insellösung. Stammdaten werden doppelt gepflegt, Widersprüche sind die unvermeidbare Folge.
ERP
Kundenstammdaten, Preise, Konditionen, Verfügbarkeiten, Aufträge, Lieferscheine und Rechnungen.
PIM
Produktdaten, Merkmale, Bilder, Datenblätter und Warengruppen – zentral gepflegt, auf allen Kanälen ausgespielt. Mehr zu PIM
CRM
Ansprechpartner, Vertriebszuordnung, Kampagnen und Kundenhistorie. Mehr zu CRM
Ein Rechenbeispiel: Rufen 200 Kunden zeitgleich Trefferlisten mit je 40 Produkten ab, müssen 8.000 kundenindividuelle Preise nahezu verzögerungsfrei ermittelt werden. Viele ERP-Systeme tun sich mit solchen Lasten schwer. Mehrstufige Caching-Verfahren in der E-Commerce-Plattform sind deshalb erfolgskritisch.
Standardsoftware ist schnell startklar und eignet sich für überschaubare Anforderungen. Sobald jedoch komplexe Preislogiken, mehrere Vertriebskanäle, Händlernetze oder tiefe Systemintegrationen gefragt sind, müssen sich die Prozesse oft an die Software anpassen – nicht umgekehrt.
| Kriterium | Standardprodukt | Modulare Individuallösung |
| Start | schnell, vorkonfiguriert | Konzeption und Customizing nötig |
| Abbildung eigener Prozesse | eingeschränkt | vollständig |
| Differenzierung vom Wettbewerb | gering | hoch |
| Integration in Systemlandschaft | oft Insellösung | nahtlos |
| Verantwortung | verteilt auf Hersteller, Integrator, Hosting | ein Partner für Software und Umsetzung |
ICONPARC entwickelt auf einem vollständig selbst entwickelten Technologie-Stack. Das bedeutet: volle Kontrolle über den Code, kein Fingerpointing zwischen Softwarehersteller und Agentur – und wöchentliche Updates, die jede Plattform auch nach vielen Jahren technologisch aktuell halten.
Die Kosten einer B2B E-Commerce Plattform hängen vor allem von diesen Faktoren ab:
Nach unserer Projekterfahrung rechnet sich eine individuelle B2B E-Commerce Lösung bereits für mittelständische Unternehmen ab etwa 25 Mio. Euro Jahresumsatz. Entscheidend ist nicht der Preis der Software, sondern der messbare Effekt auf Online-Umsatz, Prozesskosten und Kundenbindung.
Geschäftsleitung, Vertrieb, Marketing und IT an einen Tisch. In Workshops entstehen Ziele, Prozesse und ein belastbares Lasten- und Pflichtenheft. Beispiel ansehen
Designentwürfe und ein klickbarer HTML-Prototyp, getestet auf allen Endgeräten und iterativ verfeinert.
Entwicklung der Plattform und aller Schnittstellen zu ERP, PIM und CRM. Datenmigration und Produktdatenaufbereitung.
Testphase in eigener Umgebung, automatisierte Prüfungen und Pilotkunden, dann der produktive Start.
Nach dem Go-live ist vor dem Go-live: kontinuierliche Optimierung anhand von Kundenfeedback, neuen Modulen und Updates.
Was ist B2B E-Commerce?
B2B E-Commerce bezeichnet den elektronischen Handel zwischen Unternehmen – also den digitalen Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Geschäftskunden wie Händler, Handwerker, Industrie oder öffentliche Auftraggeber. Typisch sind kundenindividuelle Preise und Sortimente, Login-Pflicht, große Bestellmengen sowie die tiefe Anbindung an ERP-, PIM- und CRM-Systeme.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C E-Commerce?
Im B2C kauft eine Privatperson zu einheitlichen Preisen. Im B2B kauft ein Unternehmen mit mehreren Ansprechpartnern, Freigabeprozessen, individuellen Preisen, Konditionen, Zahlungszielen und Sortimenten. Dazu kommen Schnittstellen wie OCI oder EDI zu den Beschaffungssystemen der Kunden.
Ab wann lohnt sich eine eigene B2B E-Commerce Plattform?
Nach unserer Projekterfahrung rechnet sich eine individuell entwickelte B2B E-Commerce Lösung bereits für mittelständische Unternehmen ab etwa 25 Mio. Euro Jahresumsatz – insbesondere dann, wenn viele wiederkehrende Bestellungen, große Sortimente und kundenindividuelle Konditionen zu verwalten sind.
Wie lange dauert die Einführung einer B2B E-Commerce Lösung?
Das hängt vom Umfang ab. Im Referenzprojekt Karl Gröner GmbH folgten auf eine Konzeptionsphase mit vier Workshops rund sechs Monate Umsetzung inklusive aller Schnittstellen und eine zweimonatige Testphase bis zum Go-live.
Standardsoftware oder individuelle B2B E-Commerce Lösung?
Standardsoftware eignet sich für überschaubare Anforderungen. Sobald komplexe Preislogiken, mehrere Vertriebskanäle, Händlernetze oder tiefe ERP-Integrationen gefragt sind, stößt sie oft an Grenzen. Eine modulare, individuell anpassbare Lösung bildet die eigenen Prozesse ab, statt sie an die Software anzupassen.
Welche Schnittstellen braucht eine B2B E-Commerce Plattform?
Zentral ist die bidirektionale Anbindung an das ERP-System für Kundenstammdaten, Preise, Verfügbarkeiten, Aufträge, Lieferscheine und Rechnungen. Dazu kommen häufig PIM für Produktdaten, CRM für Vertrieb sowie OCI und EDI für die Beschaffungssysteme der Kunden.
Wir zeigen Ihnen nicht nur das Frontend, sondern auch das Backend – denn dort entscheidet sich, ob eine B2B-Plattform trägt.